Es ist kein Geheimnis: Ihre Kunden sind die beste Informationsquelle. Sie unterstützen Sie dabei, Ihr Geschäft aufzuwerten und ein besseres Verständnis für Ihre Branche und Ihre Konkurrenz zu gewinnen.
Kunden sind wunderbare, aber sicher auch komplizierte Menschen mit unterschiedlichsten Vorstellungen, Hintergründen und Interessen. Unternehmen sind gefordert, ihre Kunden ganzheitlich zu verstehen. Empathie ist das Herzstück in meiner Arbeit als beratender Therapeut. Nur so können Sie ein erfolgreiches Geschäft und langfristige Beziehungen aufbauen. Empathie hilft Ihnen, sich mit Menschen zu identifizieren. Wenn Sie begreifen, wie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nahtlos in das Leben Ihrer Kunden einfügen könnte, können Sie ein optimales Angebot entwickeln.
Um ein umfassendes Verständnis zu entwickeln, empfehle ich Ihnen - neben dem aktiven Zuhören (Therapietechnik 1) und dem aufmerksamen Zuhören (Therapietechnik 2) - mutig zu hinterfragen. Denn in den meisten Fällen ist den Menschen gar nicht bewusst, was sie eigentlich brauchen. Menschen denken in dem, was sie bereits kennen. Aber oft fehlen Zeit und Vorstellungskraft, wie sie Herausforderungen wirklich meistern können.
Stellen Sie dazu am besten diese drei Fragen und achten Sie gut auf die Antworten!
1. Wie sieht ein typischer Tag bei Ihnen aus?
Wenn Sie wissen, was im Leben Ihres Kunden wirklich wichtig ist, können Sie ein passendes Angebot kreieren. Bei unterschiedlichen Antworten halten Sie Ausschau nach Trends. Vielleicht haben die meisten Ihrer Zielkunden Probleme bei der internen Kommunikation oder sie suchen nach verbesserten Abläufen, um ihren Arbeitsalltag generell zu optimieren.
2. Wenn Sie eine Stunde mehr Zeit am Tag hätten, wie würden Sie diese nutzen?
Im Mittelpunkt dieser Frage steht das Verständnis über die eigentlichen Herausforderungen der Befragten. Wo haben Ihre Kunden das Gefühl, dass ihnen etwas fehlt? Auf was würden sie sich gerne mehr konzentrieren? Was auch immer es ist, ist die Chance groß, dass es die Lösung beinhaltet.
3. Warum?
Was auch immer Sie von Ihren Kunden erfahren, geben Sie sich nicht mit der erstbesten Antwort zufrieden. Graben Sie tiefer. Mit den ersten Fragen bekommen Sie ein Gefühl dafür, wie deren Tag aussehen könnte. Aber das beantwortet noch nicht das Warum: Warum tun sie, was sie tun wie sie es tun? Welche Annahmen unterliegen diesen Handlungen? Fragen Sie nach mehr Details.
Diese drei Fragen sind lediglich der Anfang. Und eine gute Anregung für ein passendes Angebot. Beginnen Sie mit diesen Ansätzen und folgen Sie dann den Informationen, die sie bekommen. Lassen Sie sich auf eine Reise entführen, die Ihnen ermöglicht, Ihre Kunden kennenzulernen. Sobald Sie andere verstehen, werden Sie auch auf eine authentische Weise helfen können.
Lesen Sie in dem ersten Teil der Reihe, warum Sie der Therapeut und nicht der Berater Ihres Kunden sein sollten. Im zweiten Teil erfahren Sie, wie aktives Zuhören Sie dabei unterstützt. Teil drei behandelt die Technik des aufmerksamen Beobachtens. Den Abschluss bildet die Technik des mutigen Hinterfragens.
