Ich kann mich noch gut an eine meiner ersten Honorarverhandlungen erinnern: Ich saß in einem beängstigend großen Büro gegenüber eines beängstigend finster dreinblickenden CEOs am Ende eines beängstigend langen Tischs und argumentierte, warum das Unternehmen von meiner Arbeit profitieren würde. Ich war in Hochform – bis die unvermeidliche Frage kam, was ich denn für einen Workshop verlangen würde. Natürlich war ich auf diese Frage vorbereitet - und trotzdem schrumpfte ich in diesem Moment auf die Größe eines Schlumpfs. Ich kam mir plötzlich so klein und überheblich vor, dass ich eine lächerlich kleine Zahl nannte und mich weit unter dem Wert, den ich diesem Unternehmen brachte, verkaufte.
Die Sache sieht so aus: Ihre Arbeit wird letztlich nur nach der Werteinschätzung anderer entlohnt. Kein Unternehmen wird von sich aus den Wert zahlen, den Sie auch tatsächlich verdienen, solange Sie diesen Wert nicht auch kommunizieren. Dabei ist es egal, ob Sie selbstständig oder angestellt sind.
Geld ist in den meisten Unternehmen und bei den meisten Menschen ein großes Tabuthema. Über Geld spricht man einfach nicht. Wenn es zu einer Verhandlung kommt, sind deswegen Zweifel und Angst vollkommen normal. Nur führen diese Emotionen dazu, dass wir uns selbst durch unsere Aussagen minimieren. Wir sagen dann Dinge wie "das ist doch nur eine Kleinigkeit" oder "das ist mehr oder minder Nebenbei passiert" oder "das ist wirklich keine große Sache, das kann jeder". Unsere eigenen Worte führen dazu, dass wir Chancen verschenken. Durch unsere Wortwahl und unser Kommunikations-Stil definieren wir unseren Wert.
Es ist an der Zeit endlich auch in diesem Bereich die Verantwortung zu übernehmen. Das können wir, indem wir die Botschaft über uns selbst ändern und diese dann entsprechend kommunizieren. Denn Ihre Arbeit spricht in den allermeisten Fällen nicht für sich selbst. Sie müssen Ihre eigene, authentische Stimme finden. Der Trick dabei ist, dass Sie sich darauf konzentrieren, echten Mehrwert für andere zu schaffen. Dann fühlt sich diese Kommunikation nicht wie Prahlerei an.
Sie können Ihren eigenen Wert herausfinden, indem Sie überlegen, was Sie an Ihrer Arbeit lieben: Was begeistert Sie daran? Was sind Ihre Stärken (vergessen Sie hier bitte nicht, dass Stärken in vielen verschiedenen Verpackungen kommen!)? Was machen Sie in Ihrem Job, das außer Ihnen keiner kann/macht? Welche Probleme lösen Sie für andere? Wenn Sie auf diese Fragen Antworten finden, wird das Kommunizieren Ihres Wertes fast von alleine passieren.
Nun kann es sein, dass Sie zwar Antworten auf diese Fragen haben, aber trotzdem noch Angst haben, Ihren Wert einzufordern. Das ist normal, aber auch dafür gibt es eine Lösung: Es ist der sogenannte Mama-Bär-Effekt. Wie eine Bärenmama ihre Kinder verteidigt, entdecken wir unsere eigene Stimme, wenn wir für andere einstehen.
In einer Studie wurde nachgewiesen, dass Frauen in derselben Situation oft weniger ambitionierte Angebote als Männer machen und dadurch geringere Verhandlungserfolge als ebendiese erzielen. Wenn sich Frauen aber für andere einsetzen, agieren sie plötzlich genauso ehrgeizig wie ihre männlichen Kollegen, entdecken ihre Stärken, fühlen sich selbstbewusster und werden durchsetzungsfähiger. Das wird der Mama-Bär-Effekt genannt.
Dieser Effekt funktioniert allerdings nicht immer. Manches Mal gibt es Situationen, in denen wir für uns selber kämpfen müssen. Dann sollten Sie bewusst Abstand zu der Situation gewinnen und die Welt durch die Augen einer anderen Person sehen. Das ist das hilfreichste Mittel, den eigenen Handlungsspielraum zu erweitern. Wenn Sie einen anderen Standpunkt einnehmen, wird Ihnen eher klar, was der andere wirklich braucht, wie die andere Person tatsächlich von Ihrer Arbeit profitiert - und dadurch argumentieren Sie überzeugender.
Generell geht es aber bei einer Verhandlung über Ihren Bezug oder Ihr Gehalt oder Ihr Honorar weit über das Finanzielle hinaus – es geht um Selbstachtung und Selbstvertrauen. Stellen Sie sich vor, wie das Leben sein könnte, wie viel mehr Sie tun und zurückgeben könnten, wenn Sie das bekommen würden, was Ihrem tatsächlichen Wert entspricht! Dazu müssen Sie sich Ihres eigenen Werts bewusst werden. Sie werden auch zukünftig zunächst nach der Werteinschätzung anderer Personen bezahlt, aber es liegt in Ihrer Macht, deren Denken über Sie zu ändern.
