Der Kunde schrieb mir an einem Nachmittag, das Budget sei limitiert, so gehe es sich leider nicht aus. Zwei Stunden später saß ich vor meinem eigenen Angebot und suchte etwas, das ich hergeben könnte.
Zuerst habe ich an die Workshoptage gedacht, aber es war ein Gesamtangebot, die Tage bauten aufeinander auf, da ließ sich nicht einfach etwas herausnehmen. Dann der Tagsatz, den ich sofort verworfen habe, denn da habe ich Prinzipien: Er ist bei allen gleich. Also die Reisekosten. Ich habe tatsächlich eine Weile nach einem Hotel gesucht, das noch günstiger ist als das günstigste, mit dem ich ohnehin immer kalkuliere. Ein solches Hotel gibt es übrigens nicht. Und dann bin ich bei den Büchern gelandet, die ich zu solchen Workshops als Geschenk mitbringe.
Ich saß an meinem Schreibtisch und überlegte ernsthaft, ein Geschenk einzusparen, um einen Rabatt zu finanzieren. Die Bücher waren nie im Angebot. Natürlich haben sie einen Preis. Er steht hinten drauf, der Verlag hat ihn festgelegt. Aber er kam nicht in meinem Angebot vor, in keiner einzigen Zeile. Die Bücher waren einfach etwas, das ich gerne und freiwillig mitbringe. Und ausgerechnet dort ist meine Hand liegen geblieben. Meine Prinzipien reichten offenbar genau bis zum Tagsatz.
Wann haben Sie zuletzt etwas hergegeben, um das niemand gebeten hatte? Es muss kein Beratungs-Angebot sein. Es reicht, dass die Chefin im Gehaltsgespräch kurz zögert und Sie noch im selben Atemzug anbieten, künftig auch die Neuen einzuarbeiten. Oder dass jemand sagt, etwas sei zu teuer, und Sie, statt bei dem zu bleiben, was im Angebot steht, überlegen, was Sie noch dazulegen könnten und welche Stunde Sie nicht aufschreiben. Das Merkwürdige daran ist, wie schnell das geht. Wir beginnen in den Dingen zu suchen, die nie in einem Angebot standen.
Lassen Sie mich dazu gleich etwas sagen: Das ist keine Schwäche. Menschen, die in so einem Moment suchen, sind meistens Menschen, denen die Beziehung zum anderen wichtiger ist als das Geschäft. Sie geben lieber etwas her, als dass sie zulassen, dass aus einem guten Gespräch eine teure Rechnung wird. Ich finde ja, dass das grundsätzlich ein guter Reflex ist. Er führt nur zuverlässig in die falsche Richtung.
Die übliche Erklärung dafür kennen Sie vermutlich sehr gut. Sie steht in jedem zweiten Ratgeber, und ich habe sie selbst auch schon öfters in Seminaren gesagt: Wir geben nach, weil wir unseren eigenen Wert nicht kennen. Die Lösung bestünde dann darin, sich diesen Wert endlich bewusst zu machen, am besten schriftlich, am besten morgens.
Der Satz klingt gut, aber er passt nicht zu dem, was an diesem Abend bei mir tatsächlich passiert ist. Ich kenne meinen Tagsatz sehr genau. Ich habe ihn durchkalkuliert, ich könnte ihn im Schlaf begründen, und ich habe ihn an diesem ganzen Abend kein einziges Mal ernsthaft in Frage gestellt. Ich habe bis kurz vor neun gesucht, mit Bauchweh, und saß am Ende vor einem Angebot, an dem sich nichts geändert hatte, weil das Einzige, was ich gefunden hatte, nie darin stand.
Das ist der Punkt, an dem ich stutzig wurde. Wer einen Nachlass will, findet in der Regel auch einen. Ich dagegen hatte für jede Stelle, an der einer möglich gewesen wäre, sofort einen guten Grund parat, sie nicht anzurühren, und gründlich gesucht habe ich nur dort, wo nie etwas zu holen war. Ich hatte die ganze Zeit etwas anderes gesucht als einen Nachlass.
Ich nenne das inzwischen eine „vorauseilende Inventur“: Wir gehen unsere Sachen durch, bevor überhaupt feststeht, dass jemand etwas von uns will, und landen dabei ausgerechnet bei dem, was wir gerne geben.
Eine Klientin erzählte mir im Coaching, ihr Kunde finde ihre Beratungsleistung zu teuer. Ich fragte, worum es genau gehe und ob sie den Preis fair finde. Sie sagte, sie habe gesucht, aber da sei nichts, was sich streichen ließe. Ich habe nichts gesagt und gewartet, was kommt. Nach einer Weile sagte sie: „Ich glaube, er ist es mir nicht wert. Meine Arbeit ist gut, und das weiß ich.“
Dass ihre Arbeit gut ist, hatte sie vorher auch schon gewusst, und trotzdem hatte es sie nicht vom Suchen abgehalten. Geändert hatte sich nur die Richtung, in die sie schaute. Bis dahin hatte sie ihr Angebot geprüft, jetzt prüfte sie ihren Kunden.
Warum schaut man nicht gleich in diese Richtung? Georg Simmel hat 1900 in der „Philosophie des Geldes“ beschrieben, was Geld mit den Dingen macht: Es übersetzt Ungleichartiges in eine gemeinsame Größe und macht vergleichbar, was vorher unvergleichbar war. Ein Geschenk lässt sich nicht vergleichen, ein Preis aber schon. Wenn jemand sagt, das sei zu teuer, rutscht das Gespräch in die Welt der Vergleichbarkeit, in der Sie eine Position neben zwei anderen Positionen sind, und in dieser Welt klingt jedes Nein wie ein Urteil über Ihre Arbeit. Die Hand greift zu den Büchern, zur unbezahlten Stunde, zum Gefallen, weil das die einzigen Dinge sind, die in dieser Welt nicht vorkommen. Wir versuchen, uns aus dem Vergleich zurück in die Beziehung zu retten, bevor das Urteil fällt.
Nur ist es eine merkwürdige Rettung. Ein Buch, das ich jemandem in die Hand drücke, ist ein Geschenk. Sobald ich es gegen einen Rabatt aufrechne, ist es die Zahl auf seiner Rückseite, ein Posten wie jeder andere, und noch dazu einer, der nicht zählt. Robert Cialdini hat 1975 untersucht, wann Nachgeben tatsächlich etwas bewirkt. Wer eine große Bitte abgelehnt hat, sagt zu einer kleineren danach deutlich eher ja: In seinem ersten Versuch waren es 50%, gegenüber 17% bei Menschen, die gleich nur die kleine Bitte hörten. Ein Team aus Köln hat 2021 einen der Versuche wiederholt. Der Abstand war kleiner, der Effekt aber noch da.
Das funktioniert, weil der andere das Zurückweichen als Zugeständnis erlebt und es erwidern möchte. Was ich an diesem Abend erwogen habe, hätte niemand so erlebt. Der Kunde wusste ja gar nicht, dass er Bücher bekommt. Ich hätte etwas hergegeben, das in seiner Wahrnehmung nie existiert hat.
Am nächsten Tag kam eine Mail. Man habe intern noch einmal geschaut, das Budget lasse sich aus einer anderen Abteilung nehmen, wann wir also anfangen könnten.
Während ich meine Bücher gezählt habe, hat in einem anderen Haus jemand Geld von einer Kostenstelle auf eine andere gebucht. Der Satz, den ich einen ganzen Abend lang wie ein Urteil über meine Arbeit gelesen hatte, war im Grunde nur eine Aussage über deren Buchhaltung.
Francis Flynn und Vanessa Lake haben 2008 gezeigt, dass Menschen, die jemanden um etwas bitten, die Wahrscheinlichkeit eines Ja um bis zu 50% unterschätzen. Ihre Erklärung ist fast banal: Wer bittet, denkt an das, was ein Ja den anderen an Zeit, Mühe und Geld kostet. Er vergisst aber dabei, wie unangenehm es dem anderen ist, Nein zu sagen. Ein Angebot ist keine Bitte um Hilfe, aber gerechnet habe ich an diesem Abend genau so. Ich habe an sein Budget gedacht und mir nicht eine Sekunde überlegt, ob ihm ein Nein vielleicht selbst schwerfällt.
Ich will daraus keinen Trost bauen, denn er würde nicht tragen. Es hätte genauso gut ein Nein werden können, manches Mal wird es ja auch eines. Was mich beschäftigt, ist, dass ich den Ausgang nicht abgewartet habe. Ich hätte gar nichts tun müssen, aber ich habe einen Abend herumgetüftelt, um letztlich nichts zu tun. Bei meiner Klientin hatte ich gewartet, bis sie selbst darauf kam. Bei mir selbst habe ich es keine zwei Stunden ausgehalten. Und ich wüsste gern, wie viele solcher Abende ich in zwanzig Jahren hatte. Mehr als einer ist so ausgegangen: Ein Kunde bittet um einen Nachlass, ich streiche einen Workshoptag und schicke ein kleineres Angebot, und genommen wird dann das ursprüngliche, mit allen Tagen und zum vollen Preis.
Seither mache ich drei Dinge anders.
Das Erste ist eine Frage, die ich mir stelle, sobald ich merke, dass ich suche: Steht das, was ich gerade hergeben will, überhaupt im Angebot? Die Antwort lautet erstaunlich oft nein. Bei uns zu Hause gibt es inzwischen einen Satz dafür. Wenn ich anfange, Dinge zusammenzusuchen, die niemand verlangt hat, sagt mein Mann: „Die Bücher waren nie im Angebot.“ Das reicht meistens.
Das Zweite: Antworten Sie nicht am selben Tag. Ein Satz genügt, ich benutze immer denselben, er lautet „Ich sehe mir das an und melde mich.“ Er sagt nichts zu und schiebt eine Nacht zwischen Ihr Bauchweh und Ihre Entscheidung. An jenem Abend hat mich nur gerettet, dass ich vor lauter Suchen gar nicht zum Antworten gekommen bin. Sonst hätte der Kunde einen Rabatt bekommen, bezahlt mit Büchern, von denen er nichts wusste, und das einen Tag, bevor er sein Geld gefunden hat.
Das Dritte hat am längsten gedauert, weil ich erst verstehen musste, wonach ich an diesem Abend eigentlich gesucht habe. Ich habe nach einer Möglichkeit gesucht, kein Nein hören zu müssen, und die steht in keinem Angebot. Also bereite ich inzwischen neben dem Preis auch ein Nein vor. Ich schreibe mir vor solchen Gesprächen einen einzigen Satz auf für den Fall, dass es nicht zustande kommt, meistens etwas Unspektakuläres wie: „Das verstehe ich, dann passt es dieses Mal nicht, und ich melde mich in ein paar Monaten noch einmal.“ Das klingt nach wenig, verändert aber die ganze Lage. Wir fangen zu suchen an, weil wir nicht wissen, wie es nach der Ablehnung weitergeht.
Die Bücher bringe ich weiterhin mit. Ich habe sie geschrieben, mein Herzblut hängt daran, und ich verschenke sie gerne, wenn sie anderen eine Freude bereiten. Daran soll sich nichts ändern. Der Unterschied ist, dass ich sie jetzt verschenke, weil ich es will. Ich tue es nicht mehr, weil jemand geschrieben hat, dass das Budget limitiert sei, und ich in diesem Moment dringend etwas gebraucht habe, das ich hergeben kann.
